OTA et Commissions pour Hôtel : Le Comparatif

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Profitons de cette période estivale pour refaire un point sur les commissions des différents OTA. Les taux qui se trouvent en dessous sont à titre purement indicatifs et sont pour certains que le taux nominal le plus courant. les taux pouvant varier fortement en fonction des prestations et des négociations.

Retrouvons ici les principaux OTA acteurs du marché de l’hôtellerie.

Le Tableau Comparateur

OTA
comissions en % sur réservationConditions Particulières supplémentaires
Booking

15%mais 18% si prix ferme avec parité tarifaire.
Expedia

15% mais entre 18% et 20% si offre packagée pour apparaître dans le Metasearch de la marque
AirBnB
12%Néant à ce jour
Trip Advisor

entre 12% et 15% en fonction de l'offreOffre Avantage Business pour remonter sur le site
799€/an accès privilège 599€/an accès standard
+sponsoring au clic possible. tarifs estimé de 7,19€ par jour pour 251 clics mensuel estimé (valeurs d'exemple soumise à calcul en fonction de l'établissement et du contrat)
Google Hotel Ads

12% sur le rack Hôtel OBLIGATOIREOutils Google Ads avec achat de crédit et action CPC ou CPA.

©resabooster.com


Les explications Point par Point:

Ces OTA sont tous de très bons outils, mais leurs fonctionnalités et leurs spécificités différent parfois. Prix Ferme ? Offre package ? Que se cache t’il sous ses appellations obscures?

Booking:

La commission que vous devrez débourser lorsque un client fera sa réservation depuis Booking est de 15% sur le tarif affiché sur Booking. Néanmoins, Booking propose une offre « prix ferme » qui passe votre commission à 18%.

le prix ferme Booking:

En acceptant les conditions de parité tarifaire Booking, vous accédez donc au saint graal du site. La position haute dans les recherches. Contre une commission plus élevé (18% contre 15% en temps normal) vous avez la possibilité de hisser votre hôtel dans le top des résultats, et dans la barre de droite du site. Lorsque quelqu’un effectue une recherche sur votre secteur géographique, vous ressortez alors dans le top. Ce qui est évidemment un calcul à prendre en compte si l’on a besoin de se rendre visible rapidement sur ce site. Un hôtel naissant ou un Hôtelier qui aurait besoin de faire « un coup de jeune » dans sa clientèle pourrait y réfléchir sérieusement.

Oui mais…

Il y a toujours un mais disait ma grand mère. Ce mais est de taille, puisque vous acceptez de respecter la notion de parité tarifaire avec Booking pour accéder à cette offre. En clair, vous ne pouvez plus avoir un rack booking + un rack internet+ un rack hotel. Votre rack Hotel devient votre unique rack avec Booking. Pas possible de faire une offre promotionnelle en direct sur votre site, ou sur des sites types Expédia sans que cette offre soit sur Booking en même temps.

Cela signifie que Booking est prioritaire sur vos prix. Vous souhaitez baissez vos prix pour un week-end? Vous devrez le faire sur Booking aussitôt, et vous aurez 18% de commissions néanmoins. Impossible de faire un rack « spécial » où vous augmentez le prix rack base de 18% pour combler la commission Booking.

Conclusion:

Booking est un bon moyen d’être présent sur Internet. Avec ses millions de recherches quotidiennes on peut très vite se démarquer. Néanmoins le principe de parité tarifaire est à double tranchant pour un jeune hôtelier ou un hôtelier aux aboies. C’est un calcul qu’il faut absolument faire en amont pour éviter de se retrouver bloqué sur plusieurs années avec un tarif que vous en pouvez plus contrôler et des commissions qui grévent votre CA.


Expedia:

La commission que vous devrez débourser lorsque un client fera sa réservation depuis Expedia est de 15% sur le tarif affiché sur Expedia. Néanmoins, Expedia propose une offre « Package » qui passe votre commission entre 18% et 20% (selon votre négociation avec le chargé de compte).

« L’offre PACKAGE »:

Expédia est un OTA, mais c’est aussi un metasearch et il combine le tout dans un possibilité de faire des « package » pour les clients entre vols+hotel+location de voiture etc… Leur offre Package comprend donc la possibilité pour l’hôtelier de « ressortir » avec des offres promotionnelles dans un pack vol+hôtel par exemple. Cela vous passera donc votre commission de 15% en temps à normal, à une commission oscillant entre 18% et 20%. Cette commission peut très bien se négocier avec le chargé de compte de chez Expédia, ce qui explique son coté variant.

Un mais…

C’est effectivement une bonne option pour apparaitre dans les recherches de Expedia, mais cela veut aussi dire que vous devrez faire des offres avec des remises conséquentes pour pouvoir être « packagé » avec un vol d’avion par exemple. Sur cette offre vous devrez en plus reverser une commission de 18 à 20%, ce qui n’est pas négligeable.

Conclusion:

L’offre package de Expedia est un moyen intéressant pour certains Hôtelier de faire un bon complément de vente, mais cela ne s’adresse qu’a certains types d’établissement. A mon avis, les établissement proches de stations balnéaires avec des aéroports et des grandes gares ferroviaires, ou des établissements de type Hotel-club sont plus à mêmes de correspondre à cette offre.

Pour un Hôtel de montagne (Mon sejour en montagne est même plus indiqué à ce moment là voir article ici), loin des centres de transports de masse par exemple. Avec L’offre de base de Expedia cela serait amplement suffisant pour gérer de la présence avec un rack +15% pour combler la commissions éventuelle.


AirBnB:

La commission que vous devrez débourser lorsque un client fera sa réservation depuis AirBnB est de 12% sur le tarif affiché sur AirBnB. Ce prix est ferme.

Offres:

A ce jour, il n’y a pas encore d’offres particulières de la part d’AirBnB pour les hôteliers désireux de remonter dans leurs classements. Ce qui est d’ailleurs bizarre si l’on y pense. Et puis pas tant que cela au fond. En effet, l’ADN de cet OTA c’est de ne s’adresser qu’à des particuliers qui louent leurs appartements pour quelques jours par an. Pas aux professionnels du tourisme (voir article Airbnb ici).

Donc, ils n’ont pas pour vocation de développer ce types de d’outils pour le moment. Et puis cela attirerait certainement les foudres des autorités qui ont déjà une vision peu sympathique de cet OTA là.

En changeant de fond de commerce et en proposant ces outils, AirBnb s’exposerait à changer d’image profondément. Et les récents démêlés judiciaire de l’enseigne tendent à prouver que ce n’est pas du tout à l’ordre du jour.

Oui mais…

C’est un OTA désormais incontournable, mais il a les défauts de ses qualités. Son ADN étant comme indiqué plus haut, de vendre des chambres chez l’habitant, vous aurez forcément le désavantage de vous retrouver au milieu d’annonces de particulier, ou d’hébergeurs non professionnels. Les tarifs seront donc à l’avenant et les prestations du même baril.

Conclusions:

Avec une plateforme destinée à l’hébergement plus qu’à l’hôtellerie pro, AirBnB est, et reste un bon moyen de se positionner si l’on à des offres en cohérence avec le genre attendu par la clientèle de ce site. Un gite bien organisé, une chambre d’hôtes, un hébergement hôtelier insolite sont plus à même d’être à leurs places dans l’offre AirBnB.

Les Hôtels plus traditionnels sont par conséquent moins en recherche de cette clientèle. Il faudra donc bien vérifier sa typologie clientèle avant de vous lancer dans un partenariat avec cet OTA.


Trip Advisor:

La commission que vous devrez débourser lorsque un client fera sa réservation depuis Trip Advisor est de 12% à 15% sur le tarif affiché sur Trip Advisor. Le tarif de la commission varie en fonction de votre négociation avec le chargé de compte et le type d’établissement.

Offres:

Trip ADvisor propose une offre qui permet de remonter sur le site lors des recherches client. Cette offre est payante mais ne fait pas augmenter la commissions de reversions à l’OTA.

L’Offre Avantage Business pour remonter sur le site se décompose en deux éléments.

  1. accès privilège à 799€/an
  2. accès standard à 599€/an

Ces offres comportent de nombreuses spécificités qui demanderont à chaque hôtelier de se pencher dessus pour y voir plus clair. il est donc peu probable que nous les énumérions toutes ici.Cela ouvre un outillage qui permet entre autre de mettre un avis positif « choisi » en haut de sa page, et de mettre ses coordonnées « directes » sur la page Trip de l’hôtel. Les outils d’analyse en de benchmark sont très présent eux aussi avec ces offres avantages. Pléthore d’options qui demanderont un vrai recul à l’hôtelier qui va s’en servir.

Mais…

Il faut comprendre simplement que ces offres sont indépendantes du taux de commissions et qu’elles ont donc, un cout qui est fixe quelque soit votre nombre de réservations par le bais de la plateforme. C’est par principe un « pari » que vous devrez faire avec cette distribution là, que vous ne pourrez analyser qu’après coup.

De plus il existe aussi une possibilité de faire du sponsoring au clic. C’est un peu l’offre de publicité qui vous met très en avant dans les recherches. A titre indicatif un tarif estimé serait 7,19€ par jour pour 251 clics mensuel estimé. soit 227,77€ pour un mois (valeurs d’exemple soumise à calcul en fonction de l’établissement et du contrat).

Conclusions:

TripAdvisor a un avantage certain, c’est qu’il contient l’outil de Ranking le plus connu de tout l’écosystème des OTA. On ne compte pas le nombre de clients qui disent: « je vais laisser un bon/mauvais commentaires sur Trip » (voir article ici). C’est pourquoi c’est un OTA qui va plutôt s’adresser à des hôteliers qui ont une bonne gestion de leur E réputation. Et une pratique assidue de la distribution Internet.

Si vous avez une bonne vision de vos offres, de votre image et que vous savez faire de la gestion de commentaires. Alors vous adorerez travailler avec TripAdvisor. Si par contre vous avez du mal avec tout ce qui est de la gestion de réputation, ou que vous n’aimait pas répondre aux commentaires plus mitigés de vos clients. Alors Trip Advisor n’est pas pour vous.

Ce n’est pas grave il y a des tas d’OTA qui correspondent à votre manière d’être, et à la clientèle qui vous correspond aussi.


Google Hotel Ads:

La commission que vous devrez débourser lorsque un client fera sa réservation depuis Google Hotel Ads est de 12% sur le tarif affiché sur votre site.

Offres:

Il n’y a pas d’offres à proprement parler chez Google. pour la simple est bonne raison que le modèle de Google est une offre en lui même.

En souscrivant un partenariat avec Google vous acceptez de laisser une commission de 12%. Mais, cette commission sera déduite de votre prix en direct (sur votre site). Puisque Google affiche vos informations sur le module Hotel ads (sur la droite de l’écran des recherches), et permet à l’internaute de faire une recherche de disponibilités de chambres, sur des dates, depuis votre booking engine.

Ensuite, si vous souhaitez mettre votre hôtel en avant, il faudra acheter du crédit pub (ads) chez Google et faire une campagne avec les outils ads de Google.

Ce qui signifie que vous aurez à faire un choix entre Cout Par Clic, ou Cout Par Action.

En clair est-ce que vous paierez cette pub en fonction du nombres de personnes qui cliquent sur votre hôtel ou de l’action que l’internaute fera avec vous. C’est parfois abscons et pas supra clair pour un néophyte. Donc il faut absolument passer par un pro pour ce genre de chose.

Mais…

Celui ci de mais, il a une importance capitale dans la compréhension du modèle Hotel Ads. Google n’est pas un OTA comme les autres.

Il ne propose pas une plateforme dédié à l’internaute pour chercher des hôtels. Il affiche des résultats de recherches globales et proposes en même temps des liens vers des hôtels. Certains sont des liens simples (celui vers le site internet d’un hôtel lambda), et des encarts sur les cotés des recherches ou en haut de page, avec photos et boite de réservation disponible immédiatement (Hotel ads justement).

Puisque il mélange les deux « grains ». Que les hôtels payant et les hôtels gratuit pour Google se côtoient sur une même page, il ne peut pas mettre en place un système de booking engine qui viendrait prendre un rack particulier chez vous.

Si l’internaute se rend compte que le prix d’une réservation depuis le module Hotel ads et votre site internet (qui ne sera donc pas loin du résultat affiché) diffère (un rack direct plus avantageux pour vous et un rack distribution internet majoré du prix de la commission de l’OTA), alors il ne passera pas par Google Hotel Ads pour réserver, et adieu la commission pour Google.

Google a donc mis en place sa forme Hybride de « Parité Tarifaire », s’assurant au passage le tarif le plus bas puisque le votre en direct. Donc impossible pour vous de faire un Rack Google avec majoration des prix pour combler le cout commission Google.

Conclusions:

Avec ses 80% des recherches de séjours qui commencent par Google, Google maintient une position leader sur le marché de la recherche.

Néanmoins, Google est et reste un moteur de recherche généraliste qui fera apparaitre tout et son contraire sur la page de résultats final. C’est donc un point de départ évident pour bon nombres de recherches, mais les internautes vont plus facilement vers un lien Booking ou Expédia ensuite pour trouver des offres multiples en fonction de leurs recherches géolocalisés.

Google Hotels ads est un bon moyen de capter des clients qui ont déjà vu votre nom sur d’autres OTA lors de leurs recherches, et qui, tombant sur vous une nouvelle fois vont faire une simulation de séjour en direct.

C’est donc une solution à étudier si vous souhaitez apparaitre lors des recherches Google. Pour vous démarquer dans un contexte de concurrence forte (stations balnéaires, beaucoup de concurrents dans la même gamme de prix autour de vous… etc), c’est un bon moyen de sortir du lot.

Mais c’est un calcul important puisque vous y laisserez 12% sur votre rack le plus bas au fond, sans aucune possibilité de programmer un rack Google majoré. Une offre qui se calcule avec une vision juste de votre position concurrentielle dans votre secteur.

Détails techniques important

De plus il faudra que vous passiez par un intégrateur obligatoirement pour Google Hotel Ads, impossible de négocier en direct avec eux (voir article ici).

Il faudra absolument que vous ayez ces éléments en tête avant de vous lancer sur Google. C’est un outil très complet, mais aussi complet soit ils ils demandera des mains expertes qui devront le manipuler avec professionnalisme.

Pas d’extranet simple comme pour Booking dans le cas présent. Vous passerez donc dans un Univers complétement différent et c’est à réserver à des hôtels qui comprennent bien ce que cela implique.

Retrouvez aussi notre test interactif pour déterminez quel serait le meilleur OTA pour vous.
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Michel Webmarketing

Michel est le spécialiste Webmarketing. Il conjugue toutes les disciplines acquises durant bientôt 20 ans de terrain, pour mieux servir les intérêts de ses clients. Psychologie cognitive; PNL; Web marketing; SEO; Adwords; Analyse transactionnelle; Scrum; Gestion de la communication... et bien plus encore. Auteur de nombreux ouvrages, conférencier, et animateur d'atelier, Il met son savoir aux services des professionnels exigeants, qu'ils soient débutants ou confirmés.

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